Los coaches que siempre se enfrentan no saben de qué se trata la práctica

Los coaches que siempre se enfrentan no saben de qué se trata la práctica

Dos años atrás tuve el privilegio de conocer a alguien a quien veía y admiraba cuando era joven. Había sido invitado a hablar en la Cruz Roja en Greenville, Carolina del Sur, y había un invitado especial: Sam Wyche. Él fue un jugador ofensivo en el equipo Cincinnati Bengals cuando era joven, y luego, cuando fue coach principal. El lideró a los Bengals a su último Super Bowl, y yo estaba realmente emocionado de conocerlo. Hablamos sobre sus días en los que jugaba, y le pregunté algo que recordara de su coach principal, Paul Brown, uno de los más innovadores en la historia de la NFL (National Footbal League, por sus siglas en inglés) y me dijo esto: “Los coaches que constantemente se enfrentan no saben de práctica”.

Al principio no entendí a qué se refería, pero a medida que comencé a pensar en ello, comenzó a resonarme y cómo ir de ser bueno a ser grandioso en cualquier cosa.

En 1990 yo estaba en mi segunda posición en ventas en una compañía de tecnología. Estaba haciéndolo bien, pero con un bebé en camino y queriendo lograr más, necesitaba hacer algo diferente en el camino en el cual trabajaba para crecer. Estaba escuchando unos libros de desarrollo personal todos los días, y escuché algo que me sorprendió mucho. Estaba escuchando unos cassettes de Tom Hopkins, y él dijo que muchas de las personas que se dedican a las ventas que no tienen éxito toman los entrenamientos que hacían en su compañía y lo hacían bien, pero los más productivos invierten en ellos mismos y se sumergen en lo básico de ellos mismos todos los días, de manera que se convierte en una segunda naturaleza. La compañía en la que yo estaba hacía muy buenos cursos en ventas (que realmente era entrenamiento en el producto). Si yo iba a ser un productor sobresaliente, necesitaba sumergirme en mí mismo y ser más afilado en los básicos bloqueos y ataques en las características en ventas. Con el soporte de mi vicepresidente, me dio tres días libres para atender un entrenamiento intensivo en Las Vegas. Esa sola decisión significó un punto importante de cambio en mi carrera de vendedor. En ese entrenamiento, invertí tres días practicando una y otra vez por 16 horas diarias las frases y tácticas de las ventas básicas.

Cuando regresé a mi trabajo la siguiente semana, me di cuenta de que perdía mucho tiempo SIN saber en qué invertirlo. Hacía lo que todo el mundo hacía. Cuando aprendí e implementé lo que hacía diariamente el 1 % de las personas más productivas durante esos tres días en Las Vegas, me convertí y me mantuve dentro del 1 % de los mayores productores. Ahora, cuando los jóvenes me preguntan cómo hago lo que hago, les digo que consigan un mentor que sea directo contigo y te diga QUÉ es lo que necesitas practicar en tu profesión para pasar de bueno a extraordinario. Tal como escribí en mi blog, “¡lo que vale es el desempeño! ¡Porque la diferencia entre las recompensas en el más alto nivel son desproporcionadas comparadas con cualquier otro nivel!”.

Después de la premier de Sully, he hablado varias veces alrededor del país. Me han hecho un montón de preguntas sobre la película, pero una cosa que se mantiene en mí sobre ella y lo que he aprendido del capitán Sullenberger, y luego de leer su libro El deber mayor, es cómo él invirtió los intríngulis de ser un piloto por encima del promedio. Desde cuando él era joven y le entregaron las llaves del avión, cuando estuvo en la Fuerza Aérea hasta ser un capitán en US Airways, él no solamente volaba con mucha frecuencia (en simuladores), sino que practicaba ciertas competencias como el planear y manejar emergencias en el vuelo (qué practicar) que hicieron la diferencia en los 208 segundos aquel 15 de enero de 2009.

Las personas me preguntan cómo hice la transición de gerente de ventas a emprendedor, hablando, escribiendo un libro u otros productos. Les digo que seguí la misma estrategia que hice cuando era un joven en ventas y lo que el capitán Sullenberger hizo para convertirse en un piloto de élite. Seguí mi propio consejo: identifiqué los modelos que fuesen los mejores oradores, encontré lo que ellos hacían y lo modelé. ¡Es muy básico, pero funciona! Tony Robbins me dijo eso en 1994, y cuando sigo ese consejo, siempre comprimo décadas de su aprendizaje en días para mi ejecución.

Con toda esa incertidumbre ocurriendo en este país ahora mismo, creo que las personas buscan aquellas que les puedan dar certeza. Aquellos que dan un paso adelante y pueden ofrecer certeza ahora mismo con CONGRUENCIA serán nuestros futuros líderes. He escuchado a mi amigo Brad Szollose hablar hace un par de semanas sobre el cambio que está ocurriendo en los grupos generacionales, y pienso que está en lo correcto. Ya no importa si eres un baby boomer, un generación X o un milenial porque las cosas están cambiando demasiado rápido. Enfócate en lo que quieres dominar y tendrás la confianza de ejecutar en los momentos más importantes, y te convertirás en lo que quieres ser. TODOS LOS MOMENTOS IMPORTAN.



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