Los modelos gerenciales son determinantes para el éxito

Muchos gerentes en Venezuela comparten el paradigma de que la forma de operar las empresas en el país es diferente. Las frases «Venezuela es un país atípico», «ese modelo no aplica a mi negocio» y «esa herramienta gerencial no es para mi empresa» son parte de la cultura gerencial de nuestro país. Con esta forma de pensar los gerentes no se toman la molestia de analizar herramientas gerenciales utilizadas exitosamente en otros países.

Se tiene la creencia de que en Venezuela no podemos planificar porque el escenario es cambiante. Se tiene la convicción de que en Venezuela una empresa no se beneficia de un plan de negocios ya que desarrollar escenarios para el futuro es muy difícil por la inestabilidad del entorno. Se afirma que una estrategia de segmentación de clientes no es necesaria porque aquí lo que funciona es ofrecer los mejores precios. No se utilizan muchas estrategias o herramientas de mercadeo porque fueron diseñadas para otros entornos y no sirven en Venezuela.

Desde un punto de vista práctico, las mismas herramientas gerenciales que se han utilizado con éxito en economías «estables» como la norteamericana o las europeas, también han sido implementadas exitosamente en economías tan inhóspitas y difíciles como las de Rwanda en Sur África, Colombia en la época de las guerrillas, Vietnam, Indonesia, Brasil o Argentina en la época de hiperinflación.

modelos-gerencialesVenezuela ocupa una de las primeras posiciones en el mundo en el índice de creación de nuevas empresas, sin embargo, su desarrollo económico, su competitividad, su volumen de exportaciones y su tasa de generación de empleo no están en línea con ese índice de creación de empresas. La mayoría de las empresas venezolanas fracasan antes del cuarto año de operaciones. En mi opinión, una de las razones primordiales es que no se utilizan modelos gerenciales exitosos internacionalmente basados en el paradigma que ellos están diseñados para otras economías y otras realidades.

Algunos de mis colegas y clientes comparten esta convicción de que los modelos gerenciales no se aplican ni en el país ni en sus empresas porque se desarrollaron para otras economías y no serán exitosas en el entorno venezolano. Ellos no creen en los beneficios de desarrollar un mapa de clientes ni un benchmarking de sus competidores porque eso es mucho trabajo y tiempo perdido ya que en Venezuela hay que competir por precios y adaptarse rápidamente a cambios que no se pueden anticipar.

Este paradigma los lleva a gerenciar por ensayo y error, gerenciar por crisis para luego exclamar que les va mal porque el país está mal. No discuto que las condiciones del país no son las óptimas para los negocios, pero esa realidad no es excusa para hacer siempre lo mismo esperando resultados diferentes. Se pierde más tiempo y dinero en una labor de ventas sin planificación que con una estrategia de ventas basada en un estudio profesional de los clientes que entienda sus necesidades.

Si analizamos la mayoría de las empresas exitosas en el país, ellas entienden su entorno, sus competidores y las necesidades de sus clientes. Ellas han desarrollado una oferta única para sus nichos de mercado. Ellas conocen el modelo de negocios de sus competidores. Estas empresas han identificado sus competencias fundamentales para dedicarse a actividades que los diferencian de sus competidores. Las grandes multinacionales son exitosas en Venezuela utilizando los mismos modelos de negocios que han sido implementados con éxito por sus contrapartes en otras partes del mundo.

modelos-gerenciales2Sorpresivamente para muchos de mis clientes, el tiempo y dinero que se emplea en desarrollar estas estrategias gerenciales son considerablemente menores que los que ellos estimaban. Ellos no tenían idea de la cantidad de recursos requeridos ya que no se habían tomado el tiempo para analizar y entender modelos gerenciales que, según ellos, no van funcionar en Venezuela.

El desechar las herramientas sin antes analizarlas puede ser un factor determinante en el fracaso, ineficiencia, baja rentabilidad y falta de competitividad de las empresas. Por eso exhorto a los gerentes venezolanos que la próxima vez que piensen que una herramienta o una estrategia no se aplican en Venezuela ni en su negocio se den el beneficio de la duda y tengan la humildad para analizarla. Quizás el costo de utilizarlas es mucho menor que lo que se imaginan y los beneficios de su aplicación pueden ser determinantes para el éxito de su empresa.



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