Mercadeo en tiempos de crisis

En Venezuela hay muchas compañías que son exitosas, en primer lugar porque han adoptado una actitud proactiva que les ha permitido identificar las oportunidades en las crisis y segundo porque comparten una «actitud ante la adversidad», basada en un optimismo inteligente o racional, que les has permitido desarrollar planes de negocios flexibles para adaptarse rápidamente a los cambios en el entorno venezolano y desarrollar competencias para aprovechar las oportunidades y minimizar las amenazas.

Estas competencias son:

  • Imaginación para modelar los escenarios posibles y desarrollar las estrategias y tácticas para cada caso.
  • Flexibilidad organizacional.
  • Conformación de equipos interdepartamentales y sistemas para monitorear constantemente el entorno e identificar oportunamente las nuevas realidades.
  • Desarrollo de sistemas para toma de decisiones compartidas y oportunas.
  • Incluir asesores externos para superar la miopía, los análisis distorsionados y los conflictos de interés.
  • Implantación de sistemas financieros para evaluar los posibles cursos de acción.

mercadeo-crisisLas empresas exitosas tampoco comparten el paradigma de que la forma de operar las empresas en Venezuela es diferente ya que su entorno es cambiante. Sus éxitos se basan en planes de negocios profesionales y herramientas gerenciales probadamente acertadas. Ellas entienden su entorno, sus competidores y las necesidades de sus clientes. Han desarrollado una oferta única para sus nichos de mercado. Estas compañías conocen el modelo de negocios de sus competidores y han identificado sus competencias fundamentales para dedicarse a actividades que los diferencian de sus competidores. Estas empresas han reinventado sus modelos de negocios para realizar las siguientes actividades:

  • Modificar canales de distribución mediante alianzas estratégicas con clientes.
  • Utilizar las redes sociales reduciendo los costos de mercadeo.
  • Calcular los costos de servicio por segmentos de clientes para desarrollar los más rentables.
  • Invertir en equipos para desarrollar ventajas competitivas en costos.
  • Tercerizar operaciones que el mercado puede realizar en forma más económica.
  • Utilizar economías de escalas para ofrecer servicios a otras compañías.

Todas estas empresas tienen algo en común: ellas escuchan a sus clientes y entienden sus necesidades para desarrollar una oferta única basada en los requerimientos de los mismos. Estas empresas están alertas a los cambios en las necesidades de los clientes y el entorno para adaptar sus productos a las mismas. En estos tiempos de crisis es indispensable invertir en mercadeo y ventas para aprovechar las grandes oportunidades que se presentan en el caos, la incertidumbre, los cambios y la inestabilidad. Ya no se puede gerenciar como en la época de las vacas gordas. La investigación sobre los cambios en las necesidades de los clientes y una revisión en las estrategias de servicio son las áreas que requieren de mayor atención, esfuerzo e inversión porque de su buen desempeño depende el crecimiento de las empresas y el mantenimiento de su porcentaje de participación en el mercado.

 



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