Todos somos cuenta cuentos, de verdad

Todos somos cuenta cuentos, de verdad

Sobre el “arte” de liderar y persuadir a través de relatos.

Si hay una historia que fascinaba a mi hijo era la del gran perro rojo Clifford. ¿Quién no ha contado nunca una historia a un niño? ¿Quién no ha asumido el rol de un personaje para transmitir aventura, pasión o intriga a través de la lectura y la palabra?

A mí me inspiraba sentir la atención de Gabriel al escuchar cómo Clifford crecía y crecía, en pocos días, hasta sobrepasar el techo de su casa. Me enternecía observar la ilusión con la que ese chico de pocos años imaginaba aquel perro juguetón lanzando inmensos lengüetazos a su dueña.

Cuando se refieren a la vida real, los cuentos se convierten en historias. A diferencia de los cuentos infantiles, casi siempre extraordinarios, las historias de adultos muchas veces son más ordinarias. Más aún si las contamos en el ambiente laboral. Sean propias o ajenas, cortas o largas, pasadas o recientes, más o menos verídicas y creíbles, en el mundo de los negocios las historias son una poderosa herramienta de persuasión. Y son la persuasión y las historias factores necesarios en el manejo de marca personal y reputación profesional.

Saturados de información

Uno de los retos del líder moderno es captar atención, generar conexión y producir recordación de hechos en sus colaboradores. Es una confrontación con el exceso de datos e informaciones de todo tipo, que circula por todos lados, proveniente de todas partes.

Hay ruido en el ambiente; le toca al líder ayudar a su gente a decodificarlo con efectividad. El líder tiene la ardua tarea de filtrar contenidos e influenciar sembrando en el trabajador convicción propia y el consecuente compromiso que conducen realmente al trabajo esmerado y el alcance de objetivos.

La forma de hacerlo es a través del uso de historias dichas en el momento y de la forma correcta; esas que convierten al líder en un atractivo cuentacuentos.

La ciencia lo comprueba

Cuando el ser humano escucha historias sobre personas o personajes, positivas o negativas, se activa en su cerebro la producción de oxitocina o cortisol (respectivamente), lo cual produce sensaciones de bienestar o rechazo.

Estudios validados una y otra vez por doctores en neurociencia1 definen que la sensación agradable que genera una historia positiva produce simpatía y empatía hacia quien la cuenta, lo cual a su vez es fuente de confianza y credibilidad. Un relato alentador estimula también la memoria, agiliza la actividad prefrontal del cerebro ayudando también a que mensajes sean mejor recordados y hechos racionales o lógicos sean mejor entendidos.

Si esto de contar historias se maneja con intencionalidad y maestría, casos en los que el oyente siente rechazo o alguna forma de tensión pueden convertirse en oportunidad para generar primero atención y luego conexión. Debo agregar que hablo ahora del manejo de mensajes con mucho fundamento ético para no entrar en el terreno de la manipulación.

¿Cómo contar historias?

Muy en breve quiero referirme a las prácticas de Craig Wortman, profesor de Estrategias de Venta del Business Booth de la Universidad de Chicago, en lo que a crear historias poderosas se refiere.

Wortman hace énfasis en que las mejores historias son aquellas que contienen pocos datos racionales y mucho relato emocional. Sin restarle importancia a las informaciones cuantitativas y rígidas que necesariamente deben circular en el medio empresarial, dice Wortman que la lógica es poco necesaria cuando el objetivo es influenciar.

Y sugiere al líder que desarrolle el hábito de captar de su entorno y su cotidianidad historias de las que pueda apropiarse, con la debida mención de fuentes, para extraer su esencia y comunicar. Se trata de hechos personales o no; del pasado o el presente; de expectativas del futuro; de lo leído en un libro; lo observado en la naturaleza, o en algún contexto comunitario.

Se trata de extraer de lo vivido, lo sentido o sospechado, cuatro categorías de historias que producen distintas emociones y reacciones:

  • Historias de LOGROS, que son inspiradoras y motivacionales.
  • Historias de FRACASOS, que transmiten aprendizaje y humildad.
  • Historias CHISTOSAS, que producen relajación.
  • LEYENDAS, de personajes épicos, novelescos, cinematográficos que producen admiración y aspiración.

Concluyendo, modestia y veracidad son para mí dos pilares innegociables en este arte de usar historias para proyectar marca personal y liderar con astucia. Puede haber planificación y práctica, pero nunca arrogancia, manipulación o mentira. Recordemos que en la vida de todos ocurren muchas cosas. Son muchos los relatos que podemos construir. Hagámoslo con la ética y la autoconfianza por delante, seamos los mejores cuentacuentos, cuentos de verdad, verdad.

 

Referencias:

  • “Stories for Work: The Essential Guide to Business StoryTelling”. Gabrielle Dolan
  • “The Social Employee”. C. Burges & M. Burges


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