El arte de saber vender

Cuando empecé en el mundo de las ventas y el marketing hubo una persona que me prestó en aquella época un audio (cassette) de una conferencia en donde escuché a alguien, que luego se convirtió en una de las personas que más me impactó en la manera cómo debe verse el mundo, se llamaba Luis Costa. Luis de una manera genial decía: «Cuando tú vendes algo, al principio puedes lograr vender muchísimo y eso es la suerte del principiante, pero después te colocan «El Muro», que es donde la mayoría de la gente se queda y abandona, pero a los que logran pasar «El Muro» les espera la Recompensa del Conquistador, y allí sólo se encuentra una minoría de las personas».

Cuando aplicamos esto al mundo de las ventas, seguramente has escuchado: «el vendedor promedio se da por vencido después del quinto contacto con un cliente». A la quinta vez, el vendedor llega a la conclusión de que está desperdiciando su tiempo y también el del cliente potencial, se da por vencido y busca a otra persona.

Y luego las estadísticas dicen que el cliente compra después del séptimo intento del cierre de la venta.

¡Si tan sólo el vendedor hubiera aguantado!

¿Es cierto que con la gente hay que intentar cerrar las ventas muchas veces, que siete es un número mágico y que la clave de las ventas es ser agresivo? Pues no lo creo. No creo que los mejores vendedores sean los que más le insistan a uno, los que siempre están presionando.

Vender tiene que ver con transferir una emoción y no con una presentación de hechos. Si la venta fuera una presentación, entonces un volante o una página web bastarían para que el teléfono empezara a sonar.

Los clientes potenciales de hoy son expertos en intuir que tiene el vendedor en mente. Estos clientes tienen un radar para detectar cuando hay un compromiso real con la venta, esa señal inconscientemente se emite clara y sonoramente.

Aunque también hay clientes que tratarán de decirte que no eres el mejor en lo que haces y que lo que le vendiste no fue lo que le dijiste. Este es un tema que conversaremos en otro artículo.

Pero acá lo que quiero que entiendas es esto: si no eres capaz de subir «El Muro» que te hablé al principio de una manera excepcional, tienes que renunciar. ¡De inmediato! Si a tu mercado de clientes potenciales lo tratas simplemente por venderle algo. Renuncia.

Una vez más, subir «El Muro» es una estrategia válida, no es una buena estrategia porque los vendedores sean fastidiosos, no, persistir en «el muro» es una estrategia excelente porque cambia la dinámica entera del día del vendedor.

No es una opción moral, es una opción estratégica.

«Voy a subir este muro con usted como cliente porque es importante para ambos», esta es la mejor señal que usted puede emitir.



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